圍繞用戶展開的營(yíng)銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西，即發(fā)現(xiàn)欲望并滿足它們。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。

  房地產(chǎn)活動(dòng)策劃的責(zé)任，就是去研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的真正“欲望”，全程策劃理論應(yīng)運(yùn)而生。全程策劃理論是指在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)調(diào)研、需求論證、概念定位、目標(biāo)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑布局、工程控制、營(yíng)銷推廣、售后服務(wù)等營(yíng)銷過程的分析、計(jì)劃、組織和控制，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。全程策劃經(jīng)歷了前策劃和后策劃兩個(gè)發(fā)展階段，兩個(gè)階段的策劃理論模式分別是等值策劃模式與增值策劃模式。

  ①前策劃階段一等值策劃。 

前策劃階段以等值策劃理論為代表，策劃人為避免樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價(jià)，或因售價(jià)提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環(huán)，在樓盤眾多的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價(jià)值點(diǎn)，使樓盤成本與銷售價(jià)格相適應(yīng)。此階段房地產(chǎn)策劃是以品質(zhì)、價(jià)格為主線，強(qiáng)調(diào)生活的舒適與和諧，綜合運(yùn)用市場(chǎng)策劃、投資策劃、設(shè)計(jì)策劃、形象策劃、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、公關(guān)活動(dòng)策劃、商業(yè)功能策劃等各種技術(shù)手段，使銷售達(dá)到理想的效果。房地產(chǎn)開發(fā)商關(guān)注市場(chǎng)需求的結(jié)果，使房地產(chǎn)策劃在開發(fā)商心中的位置進(jìn)一步提高，以用戶為中心，策劃與營(yíng)銷并重成為房地產(chǎn)開發(fā)的主要功能。等值策劃要求策劃人能對(duì)該項(xiàng)目的價(jià)值具有充分的認(rèn)知能力，并能在多因素之中進(jìn)行權(quán)重取舍，而且南具有級(jí)取和實(shí)現(xiàn)的、有的能力發(fā)展士地的充分價(jià)值，進(jìn)行海值愛劃，從而兌現(xiàn)其最大價(jià)值，可視為房地產(chǎn)策劃的理想模式。

②后策劃階段一增值策劃。

后策劃階段以增值策劃理論為代盤相對(duì)價(jià)值為主要目的，策劃人在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，即者手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)街生牌定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，應(yīng)用等值策劃的技術(shù)手段，利用差異化、避免競(jìng)爭(zhēng)等有銷理論，營(yíng)造出即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的滿足市場(chǎng)需求、又不可替代的樓盤，通過提高消費(fèi)者可察覺的使用價(jià)值，提高樓盤相對(duì)銷售價(jià)格使樓盤增值， 從而達(dá)到營(yíng)銷目的的一種策 劃方式。增值策劃的目的，就是要為開發(fā)商的樓盤創(chuàng)造最大的附加值(使樓盤增值)，為樓盤的市場(chǎng)創(chuàng)造有效需求即通過創(chuàng)新適應(yīng)需求、 引導(dǎo)而求、挖掘需求。增值策劃的結(jié)果，真正確立了房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的位置，使以用戶為核心、策劃為主體功能、營(yíng)銷為主要功能成為房地產(chǎn)開發(fā)的主導(dǎo)模式。